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博御娱乐场vip_10块钱的风油精,顾客嫌贵,店员这样化解……

  • 2020-01-11 13:20:47
  • 作者: 匿名 阅读:4210

博御娱乐场vip_10块钱的风油精,顾客嫌贵,店员这样化解……

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顾客进店购买风油精,在收银台附近就有陈列,顾客顺手拿起1瓶,准备交款。

店员:这个风油精10块钱。

顾客:10块钱,这么贵?风油精不是都两三块钱吗?

店员:这个是大瓶的,相当于4个小瓶,小瓶的3块一瓶。

顾客:那还是拿个大瓶的吧。

在这个案例中,店员在回答顾客时,运用了对比原理——相当于4个小瓶。小瓶的风油精是顾客熟悉的,当店员说4个小瓶时,顾客就能瞬间建立起大瓶风油精与小瓶风油精之间的链接。因此,能够快速判断出大瓶风油精的价格并不贵,从而作出购买决定。

倘若店员这样回答——这个是大瓶的12ml,小瓶的3块一瓶。效果可能完全不一样,虽然描述的事实是完全一样的,但是,从顾客角度来说,理解起来不一样,顾客对于12ml可能没有概念,对于小瓶是多少毫升,也没有概念,那么,在固有认知的影响下,顾客就会选择购买小瓶。

为什么两种不同的表达,会有如此的差异?这个缘于人的知觉对比。在第一种表达中,店员运用对比原理,改变了顾客的心理认知,让顾客从一开始觉得大瓶风油精贵,到后面感觉到便宜。

知觉对比,简单来说,就是通过对比影响人们的认知。比如,如果你先举20公斤的健身器械,再举10公斤的器械,就会觉得很轻松;但是,如果先举5公斤的,再举10公斤的,你就不会这么想了。10公斤的重量没变,变的是你的认知。

02

知觉对比还可以这样应用,在不改变产品的情况下,通过变换产品的对照物就能带动销售。

在药店零售中,保健品的单价相对来说较高,有的顾客在购买的时候,感觉一下子花这么多钱,不太能接受。在这种情况下,我们可以给顾客做个对比,从而改变顾客的心理认知,感觉这个保健品并没有那么贵。

以钙片为例,假如顾客是一位爱抽烟的大爷,你就可以把钙片的每天支出“1元钱”(举例),换算成“1根烟”来对比,这样,描述性的语言,就会以一种画面感呈现出来。

因为人类是视觉性的,当我们跟顾客说“烟”的时候,他的脑子里快速闪现的是烟这个实物,而不是“烟”这个字。因此,“画面感”的说服力要强于平铺直叙的语言,用“1根烟”来对比,能更加突出产品价格的优惠。

假如顾客是一位经常买菜做饭的大妈,你就可以把“1元钱”换算成馒头来对比;假如顾客是位妈妈,准备给孩子买钙片,你就可以把“1元钱”换算成棒棒糖。

参照物对比的目的,就是让顾客能够快速get到价格的优惠。

03

在运用对比原理的过程中,选取合适的参照物很重要,不同的参照物,对于顾客的心理认知影响程度是不同的。

美国有学者曾提出过“可得性偏差”这个概念,意思是说,人们由于受记忆力或知识的局限,往往根据认知上的易得性来判断事件的可能性。

简单理解就是,我们总是习惯于用自己熟悉的或容易想象的信息,去解释和理解新事物。

所以,同样是“1元钱”,针对不同的顾客,要选取不同的参照物来对比。有的顾客可能更熟悉“烟”,有的顾客更熟悉“馒头”,有的顾客更熟悉“棒棒糖”。选取顾客熟悉的参照物,让顾客的认知改变会更加容易。

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